Uma das maiores premissas do marketing digital do século XXI, é que a produção de conteúdo de valor é essencial para criar um relacionamento com o teu potencial cliente. Ou seja, com a tua persona!
No entanto, se não sabes quem é o teu cliente ideal, como é que vais criar conteúdo que o ajude? Vais comunicar com todas as pessoas? Sabes que isso é um erro, certo?
Cada negócio deve ter, no máximo, entre 3 a 5 personas. E fazer este trabalho de pesquisa prévio vai-te ajudar a comunicar melhor com as pessoas com quem queres trabalhar. Além disso, esse foco vai ajudar-te não só a criar produtos/serviços adequados, como criar uma perceção de diferenciação na mente do cliente.
Aprendemos nos últimos tempos que trabalhar com clientes que estão longe de ser os nossos clientes ideais, traz mais prejuízo que lucro.
Lembra-te que o trabalho não acaba quando tens o teu cliente definido. Na verdade, é um ciclo infinito, já que a tua persona é mutável.
Depois desta definição é preciso coerência na tua forma de comunicar. Se tens um centro de estética que só faz depilação a laser, não vais falar sobre unhas de gel! Se defendes a sustentabilidade, não vais enviar os teus produtos para o cliente embrulhados em plástico!
A coerência é essencial para o sucesso. Porque é através daquilo que mostras que as pessoas vão criar uma perceção daquilo que vão receber de ti!
Se o teu próximo passo é criar o perfil da tua persona, continua a ler que vamos explicar-te tudo (e dar-te exemplos).
Antes de definires a persona, define o teu público-alvo
O que é afinal o público-alvo? Trata-se de uma fatia do mercado que pode ter interesse na compra do teu produto ou serviço. Utiliza dados amplos que te ajudam a perceber a globalidade das pessoas com quem vais comunicar.
Para definires o teu público-alvo é interessante responderes às perguntas seguintes!
- Localização geográfica
- Faixa etária
- Sexo
- Rendimentos
- Ciclo de vida familiar (solteiro, casado…)
- Escolaridade
- Estilo de vida
- Hábitos de consumo
Sabendo quem é o público, aprofunda-o
A partir do momento que tens o teu público-alvo definido, podes passar para a definição da tua persona.
Mas o que é afinal uma persona (ou avatar)? É um perfil semifictício do teu cliente ideal. Vai servir como um guia para nortear a tua produção de conteúdo nas várias plataformas. Lembra-te: este perfil pode ser modificado sempre que se justifique e cada produto ou serviço que vendes pode ter um público diferente.
Este perfil deve ser o mais completo possível. No entanto, não somos apologistas de exageros. Desta forma, podes usar uma persona simplificada que te ajude a comunicar de forma mais assertiva e direcionada.
O primeiro passo para a sua definição passa pela realização deste exercício.
- Escreve o nome dos teus 3 melhores clientes
- Escreve o nome dos teus 3 piores clientes
Agora que já tens os nomes, passamos à fase 2!
- Escreve uma característica de cada um dos teus melhores clientes
- Escreve uma característica de cada um dos teus piores clientes
Tendo a perceção de algumas das características dos teus melhores e piores clientes, podes tirar ilações sobre o tipo de pessoa com quem queres trabalhar! Ou seja, mesmo que nunca fase inicial não consigas definir exatamente o seu perfil, este exercício dá-te as bases para começares.
Como criar o perfil do cliente ideal?
Agora vem a parte mais complexa! Existem algumas questões que deves responder para criar este perfil:
- Nome
- Idade
- Estado civil
- Onde mora
- Escolaridade
- Que cargo ocupa na empresa onde trabalha
- Tem filhos / animais
- Rendimentos
- Quais são os meios de comunicação/informação que mais utiliza?
- Redes Sociais
- Blog
- Anúncios tradicionais
- Jornais ou revistas tradicionais
- Assinaturas de jornais/revistas online
- Telefone
- Grupos de Networking
- O que gosta de fazer nos tempos livres
- Quais os conteúdos que mais pesquisa online
- Quais são os seus principais sonhos
- Quais são os seus objetivos pessoais e profissionais
- O que ela valoriza em relação ao teu produto ou serviço
- Porque é que vai comprar o teu produto em vez de comprar da concorrência
- Qual é a sua rotina
- Como se veste
Visto desta forma pode parecer um pouco complexa a criação da tua persona. Mas há duas formas de fazer isto:
- Podes usar um gerador de persona para criares o perfil, no fim descarregas o PDF e ficas com toda a informação
- Crias uma história e retiras daí a informação que necessitas para criar a tua persona simplificada. Ou seja, com as informações básicas essenciais para começares a comunicar corretamente com ela.
Exemplo prático de uma persona para um infoproduto de marketing
Quem é: A Susana tem 34 anos, é casada com o Tiago e têm uma filha – a Margarida e um cão, o Lucky. Morava em Lisboa, mas durante a pandemia vendeu a sua casa para comprar uma moradia no interior do país.
Tem formação universitária? Sim. É formada em Gestão e trabalhou durante muitos anos como gestora de negócios numa empresa de grandes dimensões em Lisboa.
Enquadramento: Tal como aconteceu com milhares de mulheres, com a pandemia a Susana percebeu que era possível trabalhar a partir de casa e passar mais tempo com a filha, o marido e o seu melhor amigo.
Farta de dar tudo de si a uma empresa que não a valorizava, começou a estudar alternativas para investir no próprio negócio. É curiosa e tem facilidade de aprender. Porém, ainda não domina as novas tecnologias pela ótica do negócio.
Certificou-se em coaching e desenvolvimento pessoal e em janeiro de 2022 começou a trabalhar no seu projeto onde ajuda mulheres a desenvolverem o próprio negócio a partir do zero.
Atualmente sente que precisa de comunicar mais eficazmente para aumentar a audiência qualificada, mas as redes sociais são uma dor de cabeça e não sabe bem como chegar ao seu cliente ideal. Além disso, não tem muito tempo para se dedicar a pensar no conteúdo que vai partilhar.
Faz parte de um grupo de networking e é daí que vem a sua maior fonte de rendimentos. Quer começar a trabalhar melhor o online para gerar mais vendas através destes canais, além de reforçar a sua notoriedade.
1 – Quais são as suas principais dores
- Sente que precisa comunicar de forma mais eficaz
- Não sabe usar as plataformas digitais da ótica do profissional
- As redes sociais são uma grande dor de cabeça
- Ainda pensa que precisa de muitos seguidores nas redes sociais para vender
- Por ter começado o seu negócio recentemente, ainda não tem muita notoriedade online
- Não conhece o seu cliente ideal
- Não tem tempo para pesquisar os conteúdos que vai publicar nas redes sociais e acaba por perder muito tempo para fazer um conteúdo
- Está um pouco desmotivada porque não consegue manter a consistência de publicações e sente que por isso não tem retorno
2 – Quais são os seus principais objetivos
- Aumentar a notoriedade para se tornar uma referência no mercado nacional
- Conseguir comunicar melhor para poder alcançar mais clientes em potencial
- Conseguir manter o equilíbrio entre a vida pessoal e profissional
- Conseguir manter a qualidade de vida da família
- Ser uma fonte de orgulho para a filha
- Não quer investir mais de 1h por dia a criar a comunicação do seu negócio
- Daqui a um ou dois anos gostava de dar mentorias ou ter um curso sobre gestão de pequenos negócios
3 – Quais são as principais objeções que a Susana tem?
- Não quer investir um valor muito elevado em formações online
- Não tem muito tempo para se dedicar a estudar (o importante é o seu trabalho)
- Não sabe se o produto é para ela
- Não percebe muito bem como é que o produto a pode ajudar
- Tem medo que as aulas sejam demasiado complexas e que ela não entenda
Há um ponto que é extremamente importante teres em conta. É comum que muitas das dores, medos e desejos da tua persona sejam os teus próprios medos e desejos. Por isso está tudo bem em pensares um pouco em ti para fazer este desenho.
Se já tens alguns clientes, também podes pegar nas informações do teu melhor cliente para desenhares a tua persona. Afinal de conta se já tens um cliente ideal, faz todo o sentido que comuniques para mais pessoas iguais.
Esperamos que este desenho de persona te ajude de forma muito prática a conseguires desenhar a tua. Vais ver que depois de fazeres este exercício pela primeira vez, tudo se torna mais simples.
Se este processo é desafiante para ti, nós podemos ajudar-te. Marca, gratuitamente, uma sessão de consultoria estratégica para perceberes como te podemos ajudar a ter uma narrativa que cative a tua audiência.
