Ter empatia vai ajudar-te a vender mais

Sabias que a empatia é um traço de personalidade poderoso para quem trabalha com vendas? Geralmente, pessoas empáticas são capazes de construir e manter relacionamentos mais facilmente, quer sejam eles pessoais ou profissionais.

Ao trazeres esta habilidade para o contexto comercial, és capaz de compreender melhor as necessidades do cliente. E, desta forma, criar com ele um vínculo maior.

Queres perceber melhor como, ao seres empática, podes criar mais oportunidades e obter melhores resultados no teu negócio?

Descobre como a empatia pode impulsionar o teu negócio

Antes de mais, é importante conheceres a definição de empatia. Isto porque empatia e simpatia possuem significados completamente diferentes. Uma pessoa pode ser simpática, porém, não ser empática.

De forma simples, o empático é aquele que tem a capacidade de se colocar no lugar do outro. Já a simpatia consiste num estado de humor, cujo objetivo é a aproximação, mesmo entre desconhecidos.

Dito isto, o conceito de empatia já é muito utilizado por especialistas em vendas. E sabes por quê? Porque é uma forma de utilizares o fator emocional em teu benefício. Quer seja para concluíres uma negociação ou aprenderes mais sobre o teu potencial cliente, esta caraterística pode fazer toda a diferença.

Como as tuas vendas podem ser impulsionadas ao seres empática

Se estás numa procura constante pelo conhecimento, sabes que não chega “empurrares” o teu produto ou serviço, certo?

De forma a melhorares a tua performance em vendas, deves:

• Ter um atendimento de excelência, que envolve muito mais do que apenas uma explicação sobre os benefícios da tua oferta.
• Ir mais fundo, e tentar captar as dores e desejos do cliente, e assim perceberes como solucionar estas questões.
• Criares rapport com o cliente, para seres um melhor vendedor, e estares em constante aperfeiçoamento.

A seguir, partilhamos contigo duas dicas que vão melhorar drasticamente as tuas vendas. Cabe-te a ti fazer uso de todo o teu potencial!

1. Aprende a ouvir e a adaptar-te

Saber ouvir o cliente é uma das partes mais importante de todo o processo de venda, e é fundamental para seres empática.  Assim, és capaz de perceber as dificuldades e desejos do cliente e, colocares-te no seu lugar.

Tens agora uma solução que vai especificamente ao encontro das verdadeiras necessidades daquela pessoa, ao invés de simplesmente apresentares uma oferta que pode não ser a melhor para o cliente.

Um empático consegue adaptar-se a diferentes situações e ser flexível para proporcionar a melhor experiência ao cliente.

2. Combate as dificuldades

Durante o processo de venda, inevitavelmente tens que lidar com dificuldades. Se não souberes gerir estas situações, podes deitar tudo a perder.

Ao aprenderes a ser empático, podes colocar-te no lugar do cliente e avaliar os motivos por trás da sua resposta.

Pode ser que aquela não seja a altura ideal para uma abordagem de venda ou, pode ter a ver com a realidade financeira em que vive este potencial cliente.

Independentemente do motivo, vais ser capaz de construir e nutrir uma conexão com esta pessoa para que, numa hora oportuna, se lembre de ti.

É possível aprender a ser empático?

Pode parecer que a empatia é uma habilidade nata e, de fato, para algumas pessoas surge naturalmente. Mas, é possível desenvolver esta capacidade. Só é preciso aperfeiçoar, com alguma dedicação.

Coloca-a em prática nas diferentes situações do dia a dia, com familiares, amigos, colegas de trabalho…

Aprende a identificar emoções, ouve com atenção, e trabalha com a premissa de que vender não é só lucrar, mas sim ajudar.

Desta forma, vais aprender a ver mais além, a ouvir o outro na sua essência e criar ligações mais profundas.

Mapa da empatia: Conhece a personalidade do teu cliente

O mapa da empatia é uma excelente ferramenta para compreenderes melhor as necessidades dos teus clientes. Através da criação e da análise deste mapa, podes relacionar de forma mais assertiva a tua oferta com os medos e dificuldades do teu público.

Tens como principal objetivo conhecer a fundo a tua persona e comunicar melhor com ela? Se a resposta for “Sim” esta é a ferramenta que vai mudar o jogo.

Mapa da empatia: O guia para criares uma conexão mais próxima com o teu público

Se queres ter um negócio de sucesso, tão importante como ter um bom produto ou serviço, é conheceres a fundo a tua persona.

E, como podes conhecer alguém de forma mais íntima? A resposta está na empatia, ou seja, na capacidade de te colocares no lugar do outro.

Muito se fala sobre a importância da empatia num contexto de relações interpessoais. Ao exercitares este sentimento podes melhorar as tuas relações, já que passas a agir de forma mais justa e compreensiva.

Agora, traz este conceito para o âmbito empresarial. Através da empatia podes conhecer mais profundamente o teu cliente ideal. Desta forma as tuas ações e decisões vão ajudar-te a estreitares laços com o teu público.

Como é que este mapa te pode ajudar?

O objetivo de preencheres este mapa é essencialmente conheceres melhor os teus clientes. Sobre o que falam? O que fazem? O que pensam? Como se sentem? Estas são apenas algumas perguntas que deves responder.

Durante este exercício, descreve ações e comportamentos do teu cliente. O que o motiva? Quais são as suas necessidades? Quais são os valores pelos quais se rege? Quais são os seus desejos e crenças?

Deves fazer este mapeamento de forma a obteres uma visão mais ampla sobre o teu cliente. É importante frisar que o conceito do Mapa de Empatia está intrinsecamente ligado com o conceito de construção de persona. Porém, idealmente, este mapa deve ser traçado na última fase de definição do cliente ideal.

Afinal a partir da persona, o mapa irá ajudar-te na compreensão dos sentimentos, desejos, pensamentos e na percepção de opinião do público a respeito da tua marca.

6 passos para criares o teu mapa perfeito da empatia

Agora que já sabes a importância do mapa da empatia para direcionares as tuas ações e decisões de forma mais assertiva, vamos à parte prática. De seguida partilhamos tudo o que deves considerar para criares o mapa que irá mudar a forma como abordas o teu público.

1. O que pensa e sente?

Aqui falamos das ideias gerais que estão frequentemente na sua cabeça.

• Como se sente em relação ao mundo
• Quais são as suas preocupações
• Quais são os seus sonhos

2. O que ouve?

A este ponto associamos não só o que ouve no sentido sonoro – músicas ou conversas -, mas principalmente as influências que tem (de fontes ou meios de comunicação online – ou não).

• Que pessoas ou ideias a influenciam
• Quem são os seus ídolos
• Quais são as suas marcas preferidas
• Que produtos de comunicação consome

3. O que vê?

Este ponto está associado aos estímulos visuais que a persona recebe.

• Como é o mundo em que vive
• Como são os seus amigos
• O que é mais comum no seu quotidiano

4. O que fala e faz?

É importante perceber se existe uma coerência entre o que pensa e sente e aquilo que faz.

• Quais são os temas que costuma abordar
• Como age perante a vida
• Quais são os seus hobbies

5. Quais são as suas dores?

Dúvidas e obstáculos que o teu público precisa de superar para comprar o teu produto.

• Do que tem medo
• Quais são as suas frustrações
• Que obstáculo precisa de ultrapassar para conseguir o que deseja

6. Quais são as suas necessidades?

Estas informações vão fazer-te pensar fora da caixa e descobrir formas de surpreender a tua persona.

• Qual é a sua definição de sucesso
• Onde é que quer chegar
• O que acabaria com os seus problemas

Estes pontos servem para complementar o estudo da persona que fizeste anteriormente.

Para recolheres estas informações nada melhor do que perguntares diretamente ao teu cliente ideal (se já o tiveres). Se fores a tua persona transformada – ou seja, se ajudas pessoas que fizeram o teu caminho – pensa como eras há 3 ou 4 anos.

Faz o teu mapa da empatia juntamente com a equipa, e cria ações mais assertivas para comunicares de forma eficaz.