Conhecer e aplicar as principais técnicas de venda é imprescindível para quem trabalha no segmento.
Abordares um potencial cliente sem teres este tipo de preparação será, certamente, desastroso no que toca a resultados.
No entanto, é sempre possível aprenderes ou aprimorares novos conhecimentos para venderes mais e melhorares o desempenho do teu negócio.
No artigo de hoje vais conhecer as estratégias que não podes deixar de lado para aumentares as vendas.
As técnicas de venda mais utilizadas e que mais trazem resultados
As técnicas de venda são práticas que contribuem diretamente para o desenvolvimento e resultado do vendedor ou de uma equipa de vendas.
Estes métodos são trabalhados com base no comportamento de consumo e, por isso, podem ser adaptados para se adequarem ao público-alvo de um negócio em específico.
E por que razão é importante conheceres estas técnicas?
O mercado está repleto de soluções, pois a concorrência é mais que muita. Por isso, vende mais quem sabe vender melhor.
Não se trata apenas de conheceres o teu produto ou serviço.
O profissional de vendas deve saber como agregar valor, transmitir confiança, credibilidade e contornar objeções para ter um bom desempenho.
Solution Selling
Solution Selling é uma técnica de vendas com foco na compreensão das dores do consumidor, para que lhe possas oferecer a solução mais adequada.
O conceito de vendas já não gira em torno do produto e/ou serviço como antigamente, mas sim do que o mesmo pode fazer pelo consumidor.
A prática do solution selling também pretende evitar o uso de um discurso mais agressivo e criar mais aproximação e identificação com um potencial cliente.
Trata-se de uma abordagem mais personalizada e interessante do que apenas encher o teu cliente de informações e dados sobre a tua oferta.
Contornar objeções
As objeções vão, certamente, surgir no momento da venda. É importante conheceres as mais comuns, pois assim saberás como lidar com estas quando chegar o momento.
Entre as objeções mais comuns dos clientes podemos citar questões relacionadas com o preço, não considerar o produto ou serviço como uma prioridade naquele momento ou não perceber a importância ou funcionalidade do que está a ser oferecido.
Para cada uma destas oposições, deves estar preparado com o discurso adequado.
Neste sentido, é muito importante conheceres a fundo como a tua oferta pode suprir as necessidades daquele cliente.
Gatilhos mentais
O uso de gatilhos mentais também está entre as técnicas de venda mais utilizadas e que dão bons resultados.
Inclusive, já falámos sobre estes no nosso blog.
Esta técnica é bastante trabalhada em estratégias para despertar decisões de consumo. E não apenas para vender, mas também para fortalecer o relacionamento com o teu público.
Entre os gatilhos mais comuns tens o da autoridade, da escassez, da exclusividade, da urgência e muitos outros.
Programação neurolinguística
A programação neurolinguística (PNL), quando aplicada num contexto de vendas, tem como objetivo melhorar a comunicação entre o vendedor e o cliente, de forma a facilitar o caminho até à conclusão do negócio.
Os profissionais de vendas que estudam a PNL aprendem a valorizar não só o produto ou serviço que está a oferecer, como também toda a experiência do consumidor.
É mais uma ferramenta que ajuda a fortalecer o conceito de solution selling, que explicámos logo no início do artigo.
SPIN selling
Apesar de ser uma técnica já antiga, idealizada há mais de 30 anos, o SPIN selling continua muito atual e eficaz e, por isso, bastante utilizado.
Através desta prática, o profissional de vendas cria um contexto junto ao cliente, considerando as suas dores e as necessidades, de forma a que o próprio cliente possa concluir que a solução que está a ser oferecida é a melhor para si.
São, basicamente, quatro etapas que tens de trabalhar para isto (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff).
- Situação: primeiramente, tens que compreender quem é o teu cliente e o que ele procura. Deves, por isso, recolher informação para perceberes a situação.
- Problema: nesta etapa, o vendedor deve ajudar o potencial cliente a perceber os seus problemas, de modo a que o próprio comece a pensar numa solução.
- Implicação: aqui, o papel do vendedor é demonstrar as consequências do problema e o que pode acontecer, caso não surja uma solução.
- Necessidade: por fim, apresenta o cenário ideal com a solução do problema, que consiste na tua oferta (produto e/ou serviço). A intenção é fazeres com que o prospect perceba a tua oferta como uma necessidade.
Estas são apenas algumas técnicas de vendas.
É importante que estejas sempre a investir em formações e novos conhecimentos, para te tornares uma profissional cada vez melhor e com um desempenho elevado.
