Rapport: A técnica que precisas para vender mais

Rapport: A técnica que precisas para vender mais

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Já ouviste falar de rapport?

Esta é uma das habilidades mais importantes em termos de interação humana. Afinal, a mesma permite-te criar uma conexão autêntica e duradoura com outras pessoas.

Podemos dizer que o rapport é a arte de criar um ambiente de confiança, empatia e compreensão mútua. Por isso, dominar esta habilidade pode influenciar positivamente a nossa capacidade de comunicar, colaborar e criar laços.

No mundo cada vez mais dinâmico das vendas, cada interação pode definir o sucesso ou fracasso de um negócio. Sabemos então que a construção de relacionamentos sólidos vai muito além dos produtos e serviços que vendemos.

Assim, esta ferramenta deve ser utilizada de forma estratégica, capacitando os vendedores da possibilidade de compreenderem as necessidades dos clientes, superando objeções e criando confiança.

Quando terminares de ler as próximas linhas, vais perceber que o rapport não é apenas válido para fechar negócios. Este é a chave para abrir as portas a relacionamentos duradouros e bem-sucedidos.

O que é o rapport?

O rapport refere-se a uma conexão estabelecida entre duas ou mais pessoas, despertando a sensação de entendimento mútuo, confiança e afinidade. Isso acontece, pois é criado um ambiente onde as diferenças tendem a ser minimizadas. Além disso, há uma maior disposição para ouvir o outro e (tentar) entender a sua perspetiva.

Tudo isto leva ao sentimento de verdadeira conexão com o outro, que facilita a comunicação e o desenvolvimento de relacionamentos saudáveis.

O termo é utilizado com frequência em contextos de psicologia, coaching e vendas, áreas onde a qualidade da interação humana desempenha um papel crucial.

Há inúmeras formas de estabelecer rapport, nomeadamente:

  • Linguagem corporal compatível
  • Escuta ativa
  • Empatia genuína
  • Demonstração de interesse nas preocupações e interesses do outro
  • Validação de sentimentos e emoções
  • Espelhamento verbal
  • Fazer perguntas abertas (e ouvir efetivamente as respostas)
  • Compartilhar experiências pessoais
  • Respeitar a opinião do outro
  • Validação não verbal
  • Tempo e paciência para o outro se expressar

Resumidamente, o rapport é um pré-requisito para a construção de conexões significativas e produtivas entre as pessoas, promovendo uma comunicação eficaz, entendimento mútuo e relacionamentos bem-sucedidos.

Truques que podes implementar hoje mesmo para desenvolver o rapport

rapport

Não tens uma segunda hipótese de criar uma boa primeira impressão. Por isso, estares a par destas técnicas, vai-te ajudar a implementar esta estratégia no teu dia a dia.

Conhece de seguida 5 formas de criar rapport.

1 – Sorri

Sorrir é sempre o melhor remédio.

Quando sorrimos conseguimos passar uma imagem afável de quem somos. E, a verdade, é que, é mais simples alguém vir falar contigo se tiveres um sorriso no rosto do que se estiveres de cara fechada.

Lembra-te que quando as pessoas estão carrancudas ou mal dispostas a tendência é afastarmo-nos delas. E não é isso que queres, certo?

2 – Trata sempre a outra pessoa pelo nome

Não há nada que seja tão nosso do que o nosso nome.

Por isso, uma boa forma de criar rapport com o outro é chamá-lo sempre pelo nome.

Para isso, no início de uma conversa deves questionar o seu nome e apresentar-te também. Depois, sempre que fizer sentido, chama-a pelo nome.

Vai fazer toda a diferença na forma como esta vai pensar em ti no futuro.

3 – Espelhamento

O espelhamento é uma técnica muito utilizada em termos de Programação Neurolinguística – PNL.

Tal como o próprio nome indica, o objetivo é espelhares aquilo que a outra pessoa está a fazer, nomeadamente tom de voz e postura corporal.

Porém, é necessário teres alguns cuidados para não pareceres um “macaquinho de imitação”.

Ajustares-te às outras pessoas para criar empatia é uma das melhores formas de reforçares a conexão, criares um relacionamento e assim conseguires vender.

Já dizia o Gustavo Ferreira, autor do livro Gatilhos Mentais: “As pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam.”

Sem rapport todo o desenvolvimento desta sequência será muito mais complicado.

4 – Sê paciente

Mesmo que o timming da venda não seja o mais indicado para ti, a verdade é que estares a fazer pressão constante em cima do lead não te vai ajudar.

Por isso, o ideal é seguires o processo de venda pré-determinado, fazeres os follow up’s indicados e ires frisando que a pessoa pode tomar a sua decisão com calma. Mas, garante que está munida de todas as informações essenciais para o fecho do negócio.

5 – Sê positivo

Vivemos numa altura de incertezas, especialmente económicas. Dessa forma, manteres o positivismo vai-te ajudar a superar as dificuldades.

Até porque, a experiência diz-nos que quanto mais negativos formos, mais energias negativas vamos trazer para a nossa volta. E isso é definitivamente uma coisa que não queremos.

Desta forma, garante que mesmo nos momentos mais desafiantes, tentas ver o lado positivo das coisas e te desafias a fazer um bocadinho mais.

Como vês, o rapport pode ser uma ajuda incrível para desenvolveres o teu negócio e venderes mais. Porque ter sucesso é a soma de um conjunto de fatores que não têm somente a ver com marketing digital.

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