Já ouviste falar de rapport?
Esta é uma das habilidades mais importantes em termos de interação humana. Afinal, a mesma permite-te criar uma conexão autêntica e duradoura com outras pessoas.
Podemos dizer que o rapport é a arte de criar um ambiente de confiança, empatia e compreensão mútua. Por isso, dominar esta habilidade pode influenciar positivamente a nossa capacidade de comunicar, colaborar e criar laços.
No mundo cada vez mais dinâmico das vendas, cada interação pode definir o sucesso ou fracasso de um negócio. Sabemos então que a construção de relacionamentos sólidos vai muito além dos produtos e serviços que vendemos.
Assim, esta ferramenta deve ser utilizada de forma estratégica, capacitando os vendedores da possibilidade de compreenderem as necessidades dos clientes, superando objeções e criando confiança.
Quando terminares de ler as próximas linhas, vais perceber que o rapport não é apenas válido para fechar negócios. Este é a chave para abrir as portas a relacionamentos duradouros e bem-sucedidos.
O que é o rapport?
O rapport refere-se a uma conexão estabelecida entre duas ou mais pessoas, despertando a sensação de entendimento mútuo, confiança e afinidade. Isso acontece, pois é criado um ambiente onde as diferenças tendem a ser minimizadas. Além disso, há uma maior disposição para ouvir o outro e (tentar) entender a sua perspetiva.
Tudo isto leva ao sentimento de verdadeira conexão com o outro, que facilita a comunicação e o desenvolvimento de relacionamentos saudáveis.
O termo é utilizado com frequência em contextos de psicologia, coaching e vendas, áreas onde a qualidade da interação humana desempenha um papel crucial.
Há inúmeras formas de estabelecer rapport, nomeadamente:
- Linguagem corporal compatível
- Escuta ativa
- Empatia genuína
- Demonstração de interesse nas preocupações e interesses do outro
- Validação de sentimentos e emoções
- Espelhamento verbal
- Fazer perguntas abertas (e ouvir efetivamente as respostas)
- Compartilhar experiências pessoais
- Respeitar a opinião do outro
- Validação não verbal
- Tempo e paciência para o outro se expressar
Resumidamente, o rapport é um pré-requisito para a construção de conexões significativas e produtivas entre as pessoas, promovendo uma comunicação eficaz, entendimento mútuo e relacionamentos bem-sucedidos.
Truques que podes implementar hoje mesmo para desenvolver o rapport
Não tens uma segunda hipótese de criar uma boa primeira impressão. Por isso, estares a par destas técnicas, vai-te ajudar a implementar esta estratégia no teu dia a dia.
Conhece de seguida 5 formas de criar rapport.
1 – Sorri
Sorrir é sempre o melhor remédio.
Quando sorrimos conseguimos passar uma imagem afável de quem somos. E, a verdade, é que, é mais simples alguém vir falar contigo se tiveres um sorriso no rosto do que se estiveres de cara fechada.
Lembra-te que quando as pessoas estão carrancudas ou mal dispostas a tendência é afastarmo-nos delas. E não é isso que queres, certo?
2 – Trata sempre a outra pessoa pelo nome
Não há nada que seja tão nosso do que o nosso nome.
Por isso, uma boa forma de criar rapport com o outro é chamá-lo sempre pelo nome.
Para isso, no início de uma conversa deves questionar o seu nome e apresentar-te também. Depois, sempre que fizer sentido, chama-a pelo nome.
Vai fazer toda a diferença na forma como esta vai pensar em ti no futuro.
3 – Espelhamento
O espelhamento é uma técnica muito utilizada em termos de Programação Neurolinguística – PNL.
Tal como o próprio nome indica, o objetivo é espelhares aquilo que a outra pessoa está a fazer, nomeadamente tom de voz e postura corporal.
Porém, é necessário teres alguns cuidados para não pareceres um “macaquinho de imitação”.
Ajustares-te às outras pessoas para criar empatia é uma das melhores formas de reforçares a conexão, criares um relacionamento e assim conseguires vender.
Já dizia o Gustavo Ferreira, autor do livro Gatilhos Mentais: “As pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam.”
Sem rapport todo o desenvolvimento desta sequência será muito mais complicado.
4 – Sê paciente
Mesmo que o timming da venda não seja o mais indicado para ti, a verdade é que estares a fazer pressão constante em cima do lead não te vai ajudar.
Por isso, o ideal é seguires o processo de venda pré-determinado, fazeres os follow up’s indicados e ires frisando que a pessoa pode tomar a sua decisão com calma. Mas, garante que está munida de todas as informações essenciais para o fecho do negócio.
5 – Sê positivo
Vivemos numa altura de incertezas, especialmente económicas. Dessa forma, manteres o positivismo vai-te ajudar a superar as dificuldades.
Até porque, a experiência diz-nos que quanto mais negativos formos, mais energias negativas vamos trazer para a nossa volta. E isso é definitivamente uma coisa que não queremos.
Desta forma, garante que mesmo nos momentos mais desafiantes, tentas ver o lado positivo das coisas e te desafias a fazer um bocadinho mais.
Como vês, o rapport pode ser uma ajuda incrível para desenvolveres o teu negócio e venderes mais. Porque ter sucesso é a soma de um conjunto de fatores que não têm somente a ver com marketing digital.
