Conhecer e aplicar as principais técnicas de venda é essencial para quem trabalha no segmento.
Abordares um potencial cliente sem teres este tipo de preparação será, certamente, desastroso no que toca a resultados.
No entanto, é sempre possível aprenderes ou aperfeiçoares novos conhecimentos para venderes mais e melhorares o desempenho do teu negócio.
No artigo de hoje, vais conhecer as estratégias que não podes deixar de lado para aumentares as vendas.
As técnicas de venda mais utilizadas e que mais trazem resultados
As técnicas de venda são práticas que contribuem diretamente para o desenvolvimento e resultado do vendedor ou da equipa de vendas.
Estes métodos são trabalhados com base no comportamento do consumidor. E, por isso, podem ser adaptados para se adequarem ao público-alvo de um negócio em específico.
Mas por que razão é importante conheceres estas técnicas?
O mercado está repleto de soluções, pois a concorrência é alta. Por isso, vende mais quem sabe vender melhor e não quem tem o melhor produto ou serviço.
Não se trata apenas de dar a conhecer o teu produto ou serviço.
O profissional de vendas deve saber como agregar valor, transmitir confiança, credibilidade e quebrar objeções para ter um bom desempenho.
1 – Solution Selling
Solution Selling é uma das técnicas de venda com foco na compreensão das dores do consumidor. Através dela, é possível oferecer a solução mais adequada para determinada necessidade.
O conceito de vendas já não gira em torno do produto e/ou serviço como antigamente. Mas sim do que o mesmo pode fazer pelo consumidor.
A prática do solution selling também evita o uso de um discurso mais agressivo. Além disso, ajuda a criar mais aproximação e identificação com um potencial cliente.
Trata-se de uma abordagem mais personalizada e interessante. Isto evita saturar o teu cliente de informações e dados desnecessários sobre a tua oferta.
2 – Quebrar objeções
As objeções vão, certamente, surgir no momento decisão. É importante conheceres as mais comuns, pois assim saberás como lidar com estas quando chegar o momento.
Entre as objeções mais comuns dos clientes podemos citar questões relacionadas com o preço. Além desta, não considerar o produto ou serviço como uma prioridade naquele momento. E, também, não perceber a importância ou funcionalidade do que está a ser oferecido.
Para cada uma destas oposições, deves estar preparado com a narrativa adequada.
Neste sentido, é muito importante conheceres bem como a tua oferta pode corresponder às necessidades daquele cliente.
Portanto, esta é uma das técnicas de vendas que definitivamente deves conhecer.
3 – Gatilhos mentais
O uso de gatilhos mentais também está entre as técnicas de venda mais utilizadas que dão bons resultados.
Inclusive, já falámos sobre eles no nosso blog.
Esta técnica é bastante trabalhada em estratégias para despertar decisões de compra. E não apenas para vender, mas também para fortalecer a relação com o teu público.
Entre os gatilhos mais comuns tens o da autoridade, da escassez, da exclusividade, da urgência e muitos outros.
4 – Programação neurolinguística
A programação neurolinguística (PNL), quando aplicada num contexto de vendas, procura melhorar a comunicação entre o vendedor e o cliente. Dessa forma, facilita o caminho até à conversão ou conclusão do negócio.
Os profissionais de vendas que estudam PNL, aprendem a valorizar não só o produto ou serviço que oferecem. Mas também toda a experiência do consumidor.
Assim sendo, esta é uma das técnicas de venda que precisas de conhecer para aplicar no teu negócio.
É mais uma ferramenta que ajuda a fortalecer o conceito de solution selling que explicámos logo no início do artigo.
5 – SPIN selling
Apesar de ser uma técnica já antiga, idealizada há mais de 30 anos, o SPIN selling continua muito atual e eficaz. Por isso, ainda é bastante utilizado.
Através desta prática, o profissional de vendas dá contexto ao cliente, considerando as suas dores e necessidades.
Assim, desenvolve formas para que o próprio cliente possa concluir que a solução que está a ser oferecida é a melhor para si. Portanto, esta é uma das técnicas de venda mais importantes para concluir um negócio.
São, basicamente, 4 etapas que tens de trabalhar para isto (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff).
- Situação: primeiro, tens que compreender quem é o teu cliente e o que ele procura. Deves, por isso, recolher informação para perceberes a sua situação.
- Problema: nesta etapa, o vendedor deve ajudar o potencial cliente a perceber os seus problemas, de modo que o próprio comece a pensar numa solução.
- Implicação: aqui, o papel do vendedor é demonstrar as consequências do problema. E não só! Mas também o que pode acontecer, caso não surja uma solução.
- Necessidade: por fim, apresenta o cenário ideal com a solução do problema que consiste na tua oferta (produto e/ou serviço). A intenção é fazeres com que ele perceba a tua oferta como uma necessidade.
Estas são apenas algumas técnicas de vendas.
É importante estares sempre a investir em formações e novos conhecimentos. Pois, assim, vais tornar-te um profissional cada vez melhor e com um desempenho elevado.
Se queres conhecer todas essas técnicas de venda mais profundamente, entra em contacto com a FindUp.
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