Se já tentaste vender algo e tiveste a sensação de que o cliente simplesmente não estava pronto para comprar? Então, provavelmente faltou entender um fator essencial: a jornada de compra.
Sim, porque ninguém acorda de manhã e decide, do nada, investir numa solução sem antes passar por algumas etapas. E, se queres aumentar as tuas vendas, é fundamental compreender como o teu cliente pensa, sente e age ao longo deste percurso.
Neste artigo, vais descobrir o que é a tal da jornada e como ela pode impactar o teu negócio. Vem connosco!
1 – Jornada de compra: Qual o seu significado?
A jornada de compra é o caminho que um cliente percorre desde o momento em que percebe que tem um problema ou necessidade até a decisão final de compra.
Pensa na última vez que compraste algo significativo – um carro, um telemóvel ou, até mesmo, um serviço profissional. Antes de tomar a decisão, provavelmente:
- Sentiste uma necessidade ou problema;
- Pesquisaste sobre soluções;
- Comparaste opções no mercado;
- Escolheste a que parecia mais confiável e vantajosa.
É exatamente isso que acontece com os teus clientes!
A jornada divide-se normalmente em três fases principais:
- Consciência – O cliente percebe que tem um problema ou necessidade, mas ainda não sabe bem como resolvê-lo.
- Consideração – Ele começa a pesquisar soluções e comparar alternativas disponíveis no mercado.
- Decisão – Após analisar as opções, escolhe aquela que melhor atende às suas necessidades e realiza finalmente a compra.
Exemplo: A Netflix compreendeu que o público tinha dificuldades em escolher filmes e séries interessantes. Criou um sistema de recomendações inteligentes, que “educa” o utilizador ao longo da sua jornada de compra. Isto aumenta a probabilidade de subscrição e fidelização.
2 – Como é que ela pode impactar um negócio?
Agora que já sabes o que é a jornada de compra, a pergunta que fica é: como isso pode influenciar as tuas vendas?
A resposta é simples: se não entendes em que fase o teu cliente está, corres o risco de abordá-lo da forma errada – e isso pode custar vendas!
Aqui estão alguns exemplos práticos:
- Se um cliente continua na fase de consciência, mas já tentas vender diretamente, ele pode sentir que estás a “forçar” a compra. Neste momento, o melhor é oferecer conteúdos educativos, como artigos de blog, vídeos explicativos e materiais informativos.
- Se ele está na fase de consideração, já está a comparar opções. Aqui, é a hora de mostrar os teus diferenciais, apresentar estudos de caso e oferecer provas sociais.
- Se já está na fase de decisão, ele precisa de um incentivo final – pode ser um desconto, garantia extra ou um atendimento mais personalizado para fechar o negócio.
Exemplo: A HubSpot, plataforma de marketing digital, usa a jornada de compra de forma estratégica. No início, oferece conteúdos gratuitos (e-books, webinars, blogs) para atrair leads na fase de consciência. Depois, apresenta estudos de caso e comparações para a fase de consideração. Por fim, oferece testes gratuitos e condições especiais para converter os clientes na fase de decisão.
Como diria Jeffrey Gitomer, autor do livro A Bíblia de Vendas:
“As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar.”
A chave é ajudá-las ao longo do processo e não empurrar para a venda antes do tempo!
3 – Como aplicar a jornada de compra no teu negócio?
A jornada de compra segue algumas recomendações. Para aplicá-la na tua estratégia de vendas precisas do seguinte:
- Criar conteúdos para cada fase da jornada
Artigos informativos para a fase de consciência, comparações e provas sociais para a fase de consideração. Além disto, ofertas irresistíveis para a fase de decisão.
- Usar e-mails segmentados
Em vez de enviares a mesma mensagem para toda a tua base de contactos, adapta as campanhas de e-mail marketing conforme a etapa em que cada cliente está.
- Investir em remarketing
Sabes quando pesquisas algo online e depois vês anúncios sobre aquilo que pesquisas? Isso é remarketing! E é uma ótima forma de manter o interesse do cliente até ele decidir no final da sua jornada de compra.
- Acompanhar métricas e ajustar a abordagem
Monitoriza o comportamento das tuas leads e analisa quais os conteúdos que funcionam melhor em cada fase da jornada.
Exemplo: A Amazon domina a jornada ao usar a inteligência artificial para prever o comportamento dos clientes. Se pesquisas um produto, rapidamente recebes recomendações de itens relacionados, criando uma experiência personalizada e aumentando as chances de compra.
Compreender o conceito é o primeiro passo para vender mais. Mas aplicar isso da forma certa no teu negócio pode ser um desafio.
E é aqui que a FindUp entra em ação!
Ajudamos-te a criar estratégias personalizadas para atrair, educar e converter clientes no momento certo. Juntos, vamos aumentar as tuas vendas sem esforços desnecessários. Tudo isto, com uma jornada de compra bem aplicada.
